Quando uma empresa estagna, o sintoma aparece muitas vezes na conta de resultados: vendas que não descolam, margens reduzidas e uma mistura de acções tácticas sem coesão.
O antídoto não é “fazer mais campanhas”, mas sim elevar a tua visão. É aqui que a consultoria para CEOs traz valor: ajudar o chefe executivo a tomar decisões estruturais que ligam o marketing estratégico e a direção de vendas ao crescimento sustentável.
O que é exatamente a consultoria de CEO aplicada ao marketing e às vendas?
A consultoria para CEOs é um acompanhamento de alto nível para definir (e executar) decisões críticas: proposta de valor, arquitetura da oferta, estratégia de entrada no mercado, conceção organizacional e métricas de desempenho. Não substitui o marketing ou a gestão comercial; dá-lhes foco, método e velocidade a partir da cadeira do CEO.
O impacto é medido em termos de clareza (visão e posicionamento), coerência (prioridades e compromissos) e cadência (ritmo de execução). Por outras palavras: constrói um sistema que converte a estratégia em resultados empresariais, sem idas e vindas.
A direção estratégica de que o teu go-to-market necessita
A estratégia de vendas e marketing não é um documento, é um sistema operativo. Os seus pilares:
- Segmentação e concentração: escolhe categorias de clientes com potencial de margem e não apenas de volume.
- Proposta de valor e narrativa: o que prometes e porque és a escolha óbvia (pontos de entrada da categoria).
- Modelo de envolvimento e conversão: canais, conteúdos, SDR/BDR, ciclo de vendas e playbooks.
- Preços e embalagem: como cobrar e como reduzir a fricção de compra.
- Orquestração RevOps: dados, processos e tecnologia para que o marketing, as vendas e o sucesso do cliente funcionem como uma máquina única.
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Sinais de que precisas de consultoria para CEO
- Aumenta o número de leads, mas o pipeline não progride ou cai em “sem decisão”.
- Dependes demasiado de um ou dois canais pagos e o CAC sobe trimestre a trimestre.
- A proposta de valor varia consoante quem a conta; não existe uma narrativa consistente.
- O marketing comunica “MQLs” e as vendas falam de “oportunidades”, mas ninguém partilha um SLA.
- A previsão é otimista… até à última semana do mês.
Da intenção à implementação: o quadro 4D
Uma forma prática de trazer a direção estratégica para a terra é a estrutura 4D:
1) Diagnóstico
Radiografia objetiva em quatro camadas: mercado (tendências, concorrentes, alternativas), cliente (tarefas a realizar, gatilhos, objecções), produto/serviço (valor diferencial, testes) e máquina comercial (funil, conversões, produtividade por representante, ciclo e taxa de ganho). Aqui definimos as questões que movem a agulha: que segmento proporciona o melhor LTV/CAC, em que fase se perde mais valor, que fricções no onboarding atrasam a adoção, que segmento proporciona o melhor LTV/CAC, em que fase se perde mais valor, que fricções no onboarding atrasam a adoção?
2) Endereço
Decisões estratégicas: onde competir (segmentos prioritários), como vencer (diferenciação e evidência), com que alavancas (canais, parcerias, produto ou vendas) e a que ritmo (marcos e recursos). Traduz-se em OKRs trimestrais e num roteiro GTM.
3) Conceção
Conceção organizacional e operacional: funções, pod de crescimento (marketing + vendas + CS + analítica), processos de transferência MQL→SQL, manuais por vertical, experiência de demonstração, proposta económica e preços orientados para o valor. RevOps tece tecnologia (CRM, automação de marketing, camada de dados) para medir e otimizar.
4) Implantação
Execução com cadência: rituais semanais (revisão do pipeline, previsão, campanhas retro), sprints de experimentação (mensagens, ofertas, sequências), capacitação contínua e governação do roteiro. Cada sprint deve deixar uma melhoria mensurável do funil.
Perguntas-chave que um diretor executivo deve fazer a si próprio
Será que estamos a dar prioridade ao segmento certo?
Se a tua melhor margem provém de clientes de média dimensão com urgência de implementação, direcionar o conteúdo, os casos de utilização e o discurso para esse segmento pode duplicar a taxa de ganhos com a mesma equipa.
A nossa narrativa é memorável em 7 segundos?
A maioria dos sítios Web fala de si própria. A direção estratégica exige uma proposta de valor consistente: problema concreto, resultado prometido, prova e “porquê agora”. Se não a tiveres, não vendes.
Medimos o que é importante?
Os relatórios de atividade não são suficientes. Um painel de controlo executivo deve mostrar:
Marketing e vendas: dos silos aos sistemas
Para passares do atrito para o fluxo, devem ser alinhadas quatro engrenagens:
- Definição comum de “lead” e “oportunidade”. Uma MQL sem intenção real é ruído.
- SLA bidirecional. O marketing está empenhado na qualidade; as vendas estão empenhadas no tempo de resposta e no feedback.
- Ativar conteúdos. Peças concebidas para cada etapa e objeção: comparativos, ROI, casos de utilização.
- Fecha o ciclo. As razões das perdas são transformadas em novas experiências de marketing e de produtos.
O teu funil está a “vazar”? Nós mostramos-te onde está a vazar.
Preços e embalagens: o acelerador esquecido
O preço comunica valor. Ajustar
- Âncoras de valor: preços relacionados com o resultado (poupança, rendimento, risco evitado).
- Pacotes inteligentes: combinações que resolvem um caso de utilização e não uma lista de funcionalidades.
- Escalabilidade: que o cliente possa começar pequeno e crescer sem renegociar tudo.
Métricas que regem a direção estratégica
- Cobertura do pipeline (≥3x o objetivo mensal por segmento prioritário).
- Taxa de vitórias por vertical e por motivo.
- Recuperação do CAC e LTV/CAC (sustentabilidade).
- Retenção e expansão da rede (qualidade do valor fornecido).
- Produtividade por representante (receitas/rep/mês) e tempo de arranque.
A chave é que cada métrica responda a uma decisão: se o ciclo de vendas subir, o que vamos fazer de diferente esta semana?
Casos de aplicação: três cenários comuns
a) Empresas que dependem de anúncios de desempenho
O custo sobe, a margem desce. A resposta não é “mais orçamento”, mas sim contar histórias de categorias, provas sociais poderosas, SEO estratégico e um movimento de saída altamente segmentado que desbloqueie a procura qualificada.
b) B2B com vendas complexas
O vencedor aqui é aquele que reduz o risco percebido: demonstrações orientadas para o valor, calculadora de ROI, pilotos de baixo risco, capacitação de campeões e planos de ação mútuos.
c) PME industriais ou de serviços B2B tradicionais
O desafio é comercializar os conhecimentos especializados. Estratégia: verticalizar as mensagens, criar pacotes de ofertas (diagnóstico + plano + implementação), capacitar a equipa com guiões e manuais e ativar referências bem concebidas.
Porquê trabalhar com um parceiro como o Inprofit?
Com um parceiro como a Inprofit, combinamos a visão estratégica com a implementação: desde a auditoria go-to-market até à implementação de RevOps, permitindo conteúdos e apoio comercial. Fala de negócios e marketing na mesma mesa que o CEO.
Perguntas frequentes (FAQ)
A consultoria do CEO substitui o diretor de marketing ou de vendas?
Não. Alinha e acelera. Ajuda o CEO a definir prioridades e dá ao marketing e às vendas uma estrutura partilhada que reduz o atrito.
Quando é que vou ver os resultados?
Os ganhos rápidos aparecem normalmente em 4-8 semanas (melhorias na conversão, clareza da oferta). A consolidação do sistema surge em 2-3 trimestres.
Precisas de novas ferramentas?
Por vezes sim, mas a prioridade é o processo e a concentração. Com o CRM atual e uma análise clara, podes ganhar força.
Consultoria estratégica
A estratégia não é um documento bonito: é uma cadeia de decisões interligadas que transformam a forma como ganhas e fechas negócios. Se queres levar a tua orientação estratégica de marketing e vendas para um nível operacional – com foco, cadência e crescimento sustentável – vamos conversar.
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